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00后厂二代接班,要让外国客户贴中国品牌 2023-04-23 13:18:06  来源:卖家

“00后”的智造。

文/郑亚文


(资料图)

编辑/斯问

说起“厂二代”,大部分人联想到的或许是“90后”“80后”,他们的父辈是中国最早一批投身制造业的人,也是让中国制造走向世界的人。过去几年,是这批“厂二代”回家“接班”,带着中国制造迈向中国“智”造的高峰期。

庄靖伟是“厂二代”,但他的父母并不是中国第一代制造业老板。他们在福建的工厂打工多年,用攒下的钱,在2005年开了间工厂,那年,庄靖伟3岁。

庄靖伟是名“00后”,他爱玩,喜欢一切看起来“炫酷”的东西,周末最重要的事情是逛街买鞋子,买衣服。

和身边几位“00后厂二代”一样,他并没有被父辈施与接班的“重担”,父辈为他打下的物质基础,或许能让他拥有比同龄人更多的选择。

但庄靖伟还是选择回到工厂,将家里的工厂搬到线上,通过阿里巴巴国际站,将自家的鞋子卖到全世界。

“挣钱真的挺容易的”

在庄靖伟的印象里,小时候,“父母总是很忙”。他在厦门岛内上学,父母在岛外开工厂,一周见一次面,“所以爸爸总是很大气”。

每周到父母的工厂玩耍,是庄靖伟童年最快乐的时光,大人总是很宠爱他。5岁时,庄靖伟看上一个几百元的陀螺玩具,外婆嫌贵,不给买。他心想着,周末去找爸爸,让他给我买。

2005年,庄靖伟3岁时,父母在厦门岛外的同安区建了一座绣花工厂。当时的服装流行绣花工艺,福建的服装厂会将这种工艺外包给专业的工厂,庄靖伟的父母靠这些订单,一步步扩建厂房。

2016年,父母的绣花厂就干不下去了。机台绣花行业享受了十几年的市场红利,入局者越来越多,行业内卷严重。从服装厂到绣花厂,订单都开始萎缩。

开始亏本的时候,父母干脆关停了工厂,入伙了一家鞋厂。这家工厂主要做外贸生意,生产足球鞋、篮球鞋、曲棍球鞋等专业功能鞋。

庄靖伟见证了父母事业的起落,他心里有个朦胧的想法——将来想做个销售。在他的认知里,销售员的命运是掌握在自己手里的,“干得越牛,挣的钱就越多”。

庄靖伟的父母也并不打算让他回来接班,他们对儿子的期待是“当个公务员,或者先读军校,后转做‘公职人员’”。这是周围很多父母的做法,他们攒下了一定的物质基础后,会让孩子考到国企、银行工作,“父辈尝过创业的艰辛后,就不希望我们这一辈也过这种生活”。

庄靖伟身边的“00后厂二代”都是如此,有些人出国留学,做自己喜欢的职业。有的人听从父母的安排,到国企上班。在他们看来,回家继承家业就意味着每天要和车间、机器、工人打交道,枯燥又乏味。

但庄靖伟有自己的想法,上高中时,他就决定,不论父母是否支持,他都要回到家里的工厂,“用另一种方式做销售”。

高中毕业后,庄靖伟没有继续读下去,父母一气之下断了他的零花钱,这让大手大脚惯了的他难以适应。

“不就是赚钱嘛。”他想证明“挣钱很轻松”,于是在家里待了一年,一边学习英语,一边开了间阿里巴巴国际站店铺。他没有卖家里的鞋子,而是自己在市场上找潮流运动鞋的货源,挂到店里销售。

“直接变成了美国人的作息,一年胖了30斤。”他的客户主要来自欧美国家,往往需要他半夜回消息。18岁的时候,他一个月卖掉80多双鞋子,一双鞋售价600多元。

尝试独立创业的这一年,庄靖伟每个月收入几万元,“发现挣钱真的挺轻松的”。

“心态崩了”

带着创业初期的成绩,庄靖伟回到了父母的工厂,他想为工厂规划一条新的路线,通过线上接订单。

厂里的老业务员过去跑跑展会、维护老客户就能拿下整柜的大订单,往往对线上运营不屑一顾。所以即使被称为“外贸电商部”,但这个部门只有庄靖伟一个人。

“大半年没有开张。”创业时,庄靖伟做的是潮流运动鞋,市场广阔,他不愁销量。但父母的厂里,卖的是功能鞋,行业小众且专业,考验的是销售员的综合能力。

前半年,他错过了三次让自己懊恼的成交机会,订单追踪的过程,也极具他的“个人特色”。

第一次的客户是一位赞比亚的客户,当地正在筹备政府的选举,想采购几百万双运动鞋。得知采购需求后,庄靖伟第一反应是,如果这笔订单成了,他就能在22岁的时候退休。

那段时间,庄靖伟满脑子想的都是这位客户,“死盯着他,锁死”。他和客户聊生活,聊生意。但几个月后,他才知道,那位客户同时也在和多个厂家聊生活、聊生意。

那笔订单最后被东莞和广州的两个厂家“分食”,“一次性几十个货柜的鞋子往外运,羡慕死了”。

“提前退休”的梦想未能实现,庄靖伟又接连失手了两次。一次是加拿大的客户,对方在参与当地部队军靴的竞标,庄靖伟跟进了几个月,“同样,每天的心思都在他身上,但最后也被别人抢先了”。

还有一位客户的样品费都转过来了,却在付款的前一天,与合伙人闹分家。

“心态崩了。”经历了认知的崩塌和重建后,刚刚满20岁的庄靖伟开始反思,不是所有的钱,都赚得很容易。

顺境中更有干劲

庄靖伟开始重视中小客户,不再指望“做一单,吃一辈子”的订单,他从模糊的定位中找到一种新的打法——做好店铺的“基建”工作,然后不断上新、测款,这种动作对中小客户的吸引力比较大。

没过多久,曾经对接过几个月,但一直被庄靖伟忽略的一位客户,找他采购了3000多双板球鞋,成交金额达30多万元。

他从小没吃过什么苦,对自己的认知也非常清晰,“在顺境里,我会干得更起劲”。这个不算大的订单让庄靖伟看到了希望。

他开始向客户推工厂的自有品牌,重点发展订单量为几千双的中小客户,“这个量级下的订单,利润率比较高”。

两个月前,他在阿里巴巴国际站上谈成了一个法国客户的订单。在与他合作之前,法国客户每一次采购的订单,都要经历漫长曲折的“历险记”。

法国客户将采购需求发给下游的德国客户,德国客户只承担中间商的角色,将订单转交给了中国台湾客户。而中国台湾客户之后,订单又经历了几次转手,来到东莞、莆田、晋江的几个中间商手中。赚过无数次差价后,法国客户的成本居高不下。

庄靖伟找到法国客户,双方聊了一个多月,成功说服他去掉“中间商赚差价”的环节。

事实上,能完美达到法国客户的需求的工厂并不多,否则也不会有那么长的采购链条,“他采购的是击剑鞋,这个运动会有往前突进、往后回缩的动作,对鞋子的专业度要求很高”。

去年下半年,“干得起劲”的庄靖伟成交了800多万元的订单。他脱离工厂,在厦门岛内开了间电商运营公司,将鞋子卖到了几十个国家,成交的订单量从几百双到十几万双。

今年,庄靖伟22岁,他已不再想着“英年退休”,他更想做的是,让外国客户采购的鞋子,都贴上自家品牌的标签。

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